Starten wir das Gespräch mit 20 Firmen, die dein Produkt am ehesten brauchen.

Firmen, die brauchen, was du verkaufst, genau dann, wenn sie es brauchen. Manche Signale kann jeder kaufen: eine neue Stelle, frisches Kapital, das Werkzeug eines Wettbewerbers auf ihrer Website. Die nutze ich auch. Aber ich lese auch die öffentlichen Register auf den Moment davor, etwa eine Stelle, die zum zweiten Mal ausgeschrieben wird, oder eine Firma, die letzte Woche unter der Adresse ihres Anwalts eingetragen wurde, weil sie noch kein Büro hat. Du siehst jeden Namen, bevor etwas rausgeht. Streich raus, wen du willst, oder gib mir deine eigene Liste. Jede bekommt einen Brief über ihre Firma und einen QR-Code zu einer Seite, die für sie gemacht ist.

Die Feldnotizen lesen

Den ersten Brief schreiben wir gemeinsam. Ich entwerfe, du sagst mir, was nicht stimmt, ich lerne daraus. Danach gibst du jeden Stapel frei, bevor er rausgeht. Im ersten Monat korrigierst du ein paar Briefe, im dritten fast keinen mehr.

Die Liste, die Briefe und die, denen du nie schreiben willst. Streich jeden raus, oder gib mir deine eigene Liste. Schreib jeden Brief um, und ich lerne aus der Änderung. Nenn eine Firma, die tabu ist, und sie bleibt draußen. Das Einzige, was du nicht mehr ändern kannst, ist ein Brief, sobald er in der Post ist, und genau deshalb geht nichts ohne dein Ja raus.

Zwanzig Minuten pro Woche. Die erste Woche braucht etwas mehr, weil wir den ersten Brief gemeinsam schreiben. Danach gibst du einen Stapel frei und liest eine Seite darüber, was zurückkam. Du recherchierst nie eine Firma, suchst nie eine Adresse und musst nie daran denken, am Dienstag nachzufassen.

Ja, und rechtlich sauber auf beiden Seiten des Atlantiks. In der EU gilt es als berechtigtes Interesse, einem Unternehmen geschäftlich zu schreiben, deshalb haben die Regeln, die die kalte E-Mail erledigt haben, den Briefkasten in Ruhe gelassen. Weil du sie gefunden hast und nicht umgekehrt, muss der erste Brief sagen, woher die Daten stammen und wie man das abstellt. Diese Zeile steht auf jedem Brief, und die Seite hinter dem QR-Code nimmt sie mit einem Tippen von der Liste. In den USA gibt es für einen Brief an ein Geschäftsbüro keine solche Einschränkung, und die kalte E-Mail ist erlaubt, solange sie sagt, wer du bist, und einen einfachen Ausstieg anbietet. Nur Geschäftsadressen, Widersprüche werden befolgt, keine Verbraucherlisten.

Die rechtliche Notiz, Artikel für Artikel

Vier bis sieben Werktage. Wir drucken und versenden aus der Zielregion: Ein Brief nach München geht aus Deutschland raus, einer nach Chicago aus den USA. Wir versenden an jede Geschäftsadresse in Europa, Nordamerika, Grossbritannien und Australien.

€680 im Monat (zzgl. MwSt.). Das kauft Kontaktpunkte, nicht nur Briefe: etwa 370 im Flaggschiff-Monat, aus 100 recherchierten Briefen und bis zu 270 Follow-ups über LinkedIn und E-Mail dahinter, dazu die gründliche Recherche zu jedem Interessenten und der wöchentliche Blick auf das, was zurückkam. Monatlich kündbar, keine Einrichtungsgebühr, kein Mindestumfang. Eine erste echte Antwort kostet etwa 2 Monate und 160 Briefe. Ob es sich rechnet, sind €680 gegen das, was dir ein Kunde wert ist. Der Rechner unten macht genau diese Rechnung.

Gute Nachrichten kommen schnell, schlechte langsam. Bei 20 Briefen pro Woche fangen Antworten an, etwas zu bedeuten, sobald etwa 48 Briefe draußen sind und zwei Wochen Zeit hatten anzukommen. Das ist ungefähr ein Monat. Ab Woche 6 bis 8 hast du ein echtes Bild. Jede Person wird bis zu viermal angeschrieben, also antworten mehr davon. Und du brauchst eine Entscheidung, keinen genauen Prozentsatz. Wir zählen, und wir sagen vorher, wie oft die Zählung danebenliegen kann: etwa 5% Wahrscheinlichkeit, einen funktionierenden Ansatz für tot zu erklären. Jede Woche sage ich dir, wo auf diesem Weg du stehst.

Der Brief bricht das Eis. Alles danach kann sich darauf beziehen. Eine LinkedIn-Nachricht, die sagt „Ich habe Ihnen letzte Woche einen Brief geschrieben, haben Sie ihn bekommen?“ ist keine Kaltakquise. Ein Telefonat, bei dem der andere deinen Brief schon in der Hand hatte, ist kein kalter Anruf. Die erste Berührung verändert jede danach.

Das Muster ist nicht neu. Ein junger Warren Buffett schrieb einen Brief an Benjamin Graham und bekam den Job, mit dem seine Karriere als erfolgreichster Investor seiner Generation begann. Drei Informatikstudenten in München schickten handgeschriebene Notizen an die Vorstände der größten europäischen Konzerne, weil, wie Mitgründer Alexander Rinke es ausdrückte, „wenn wir eine E-Mail geschickt hätten, hätte man sie einfach löschen können, und wenn wir getippte Briefe geschickt hätten, hätten die Sekretärinnen sie als Werbung entsorgt.“ Diese Briefe öffneten ihnen die Tür. Das Unternehmen, das sie gründeten, Celonis, ist heute über eine Milliarde Dollar wert. Der Brief schloss den Deal nicht ab. Er öffnete die Tür.

Die Leiter und das durchgerechnete Beispiel

Der Brief, der Buffett seinen ersten Job brachte (Forbes)

Wie handgeschriebene Briefe eine Milliardenfirma schufen (BBC)

Die Handschrift ist maschinell, die Entscheidung, ihm zu schreiben, war es nicht. Ein Algorithmus variiert jeden Strich, sodass keine zwei Seiten gleich aussehen.

Du kündigst mit einer Woche Frist und behältst alles: die Zielliste, die Briefe und schwarz auf weiß, welche Botschaft Antworten bekam und welche Schweigen. Das nimmst du in jeden Kanal mit, den du als Nächstes aufbaust.