Abramos la conversación con 20 empresas que más necesitan tu producto.
Gratis, sin registro, para ver la primera carta y los prospectos.
¿Cómo funciona?
- 1
Investigar y aprobar
Cada semana Lioma encuentra 20 empresas con un motivo actual para saber de ti. Ves cada una con la señal, la fuente y la carta. Tacha a los que conoces. Aprueba el resto.
- 2
La carta llega
Tinta de verdad en papel de verdad, en un sobre con su nombre. La primera frase habla de su empresa, no de la tuya. Un código QR al pie abre la página que has construido para ellos.
- 3
Abren tu página
No tu web. Una página escrita para ellos, con un corto y una petición clara: reservar una llamada, ver una demo, o responder.
- 4
El hielo está roto
En cuanto la carta llega, Lioma insiste por LinkedIn y correo. Lo que vuelve afina la lista y la carta de la semana siguiente. Tú entras cuando alguien quiere hablar. Veinte minutos a la semana de tu parte. Ese es todo el trabajo.
Por qué lo construí
La IA hizo fácil construir el producto. Ahora lo difícil es la distribución. Todos se metieron en la bandeja de entrada, así que yo escribo donde un mensaje todavía llega: una carta de verdad sobre la mesa.
Una carta se abre porque casi nadie manda una buena. La mayoría de las herramientas de contacto mandan un texto de plantilla a una lista que tú les das. Yo averiguo a quién merece la pena escribir, por qué ahora, y le escribo a esa persona.
En mis empresas anteriores, este canal fue el que mejor funcionó. En Foodora prospectamos barrios enteros por correo. En Kaia Health escribimos a pacientes y médicos. Triplicó nuestra facturación.
¿Es esto para mí?
Vendes a otras empresas. Los clientes que ya conocían tu nombre ya firmaron. Los siguientes no han oído hablar de ti.
Un solo cliente nuevo ya vale la pena. Así es casi todo el B2B. Toda industria deja un rastro público de quién va a necesitarte: un permiso de obra, una oferta de empleo publicada por segunda vez, una empresa registrada en la dirección de su abogado porque todavía no tiene oficina. Esas señales son gratuitas y nadie las vende. Encontrarlas es la parte que disfruto.
Sabes que el contacto en frío funcionaría, y nunca vas a encontrar las tardes para hacerlo. Esto cuesta menos que un becario y no hay que dirigirlo.
Una de mis cartas. Haz clic para ver cómo se hace.
Antes de que preguntes
¿A quién escribes?
Empresas que necesitan lo que vendes, justo cuando lo necesitan. Algunas señales las compra cualquiera: una contratación nueva, una ronda de financiación, la herramienta de un competidor asomando en su web. Yo también las uso. Pero además leo los registros públicos buscando el momento anterior, como un puesto publicado por segunda vez, o una empresa constituida la semana pasada en la dirección de su abogado porque todavía no tiene oficina. Ves todos los nombres antes de que salga nada. Tacha a quien quieras, o dame tu propia lista. Cada una recibe una carta sobre su empresa y un código QR a una página hecha para ella.
¿Sonará como yo?
La primera carta la escribimos juntos. Yo redacto, tú me dices qué falla, yo aprendo. A partir de ahí apruebas cada tanda antes de que salga. Corregirás unas cuantas cartas el primer mes y casi ninguna al tercero.
¿Qué puedo cambiar?
La lista, las cartas y a quién no quieres escribir nunca. Tacha a quien sea, o dame tu propia lista. Reescribe cualquier carta, y aprendo de la corrección. Nombra una empresa vetada y se queda fuera. Lo único que no puedes cambiar es una carta que ya está en el correo, y por eso no sale nada sin tu sí.
¿Cuánto tiempo me quita?
Veinte minutos a la semana. La primera semana pide algo más, porque escribimos juntos la primera carta. Después apruebas una tanda y lees una página sobre lo que volvió. Nunca investigas una empresa, ni buscas una dirección, ni te acuerdas de insistir un martes.
¿Puedo enviar cartas a gente que nunca las pidió?
Sí, y con base legal firme a los dos lados del Atlántico. En la UE, escribir a una empresa por asuntos de empresa cuenta como interés legítimo, y por eso las normas que acabaron con el correo en frío dejaron en paz al buzón. Como los encontraste tú y no al revés, la primera carta tiene que decir de dónde salieron sus datos y cómo pararlo. Esa línea va en todas las cartas, y la página del código QR los saca de la lista con un toque. En Estados Unidos una carta a una oficina no tiene esa restricción, y el correo en frío es legal mientras diga quién eres y ofrezca una salida fácil. Solo direcciones de empresa, bajas respetadas, ninguna lista de consumidores.
¿Cuánto tarda en llegar una carta?
De cuatro a siete días laborables. Imprimimos y enviamos desde la región de destino: una carta a Múnich sale de Alemania, una a Chicago sale de Estados Unidos. Enviamos a cualquier dirección comercial en Europa, Norteamérica, Reino Unido y Australia.
¿Cuánto cuesta?
€680 al mes, más IVA. Eso compra puntos de contacto, no solo cartas: unos 370 en el mes insignia, formados por 100 cartas documentadas y hasta 270 seguimientos por LinkedIn y correo detrás, más la investigación a fondo de cada prospecto y la lectura semanal de lo que volvió. Mes a mes, sin cuota de alta, sin mínimo. Una primera respuesta de verdad cuesta unos 2 meses y 160 cartas. Si sale a cuenta son €680 contra lo que vale un cliente para ti. La calculadora de abajo hace esa cuenta.
¿Cuándo sabré si funciona?
Las buenas noticias llegan rápido y las malas despacio. A 20 cartas por semana, las respuestas empiezan a significar algo cuando han salido unas 48 y han tenido dos semanas para contestarse. Eso es aproximadamente un mes. Entre la semana 6 y la 8 tienes una lectura de verdad. A cada persona se le escribe hasta cuatro veces, así que contestan más. Y necesitas una decisión, no un porcentaje exacto. Contamos, y decimos por adelantado con qué frecuencia la cuenta puede fallar: alrededor de un 5% de probabilidad de dar por muerto un enfoque que funcionaba. Cada semana te digo en qué punto del camino estás.
La carta rompe el hielo. Todo lo que viene después puede referirse a ella. Un mensaje de LinkedIn que dice «Te escribí una carta la semana pasada sobre X, ¿la recibiste?» no es prospección en frío. Una llamada en la que el otro ya tuvo tu carta en la mano no es una llamada en frío. El primer contacto cambia cada contacto después de él.
El patrón no es nuevo. Un joven Warren Buffett escribió una carta a Benjamin Graham y consiguió el trabajo que lanzó su carrera como el inversor más exitoso de su generación. Tres estudiantes de informática en Múnich enviaron notas manuscritas a los directivos de las mayores empresas europeas porque, como explicó el cofundador Alexander Rinke, «si hubiéramos mandado un correo, lo habrían borrado, y si hubiéramos mandado cartas mecanografiadas, sus secretarias las habrían tirado como correo basura.» Esas cartas les abrieron la puerta. La empresa que fundaron, Celonis, vale hoy más de mil millones de dólares. La carta no cerró el trato. Abrió la puerta.
La escalera y el ejemplo resuelto
La carta que le dio a Buffett su primer trabajo (Forbes)
Cómo las cartas escritas a mano crearon una empresa de $1.000M (BBC)
¿Está escrita a mano de verdad?
La letra la hace una máquina, la decisión de escribirle no. Un algoritmo varía cada trazo, así que no hay dos páginas iguales.
¿Y si no?
Cancelas avisando con una semana y te quedas con todo: la lista de objetivos, las cartas y el registro de qué mensaje tuvo respuesta y cuál obtuvo silencio. Todo eso te acompaña en cualquier canal que montes después.
Echa la cuenta
Por cada 1 que nos pagas, recuperas
Ganar un cliente cuesta unos 756 €. 6 a 8 semanas y 160 cartas para saberlo.
Basado en la media del sector: 4% de tasa de respuesta y 20% de conversión. Cambiar supuestos
La media del sector (ANA) para correo directo es del 4,4%. Cartas personalizadas e investigadas rinden más.
Cuánto cuesta, por volumenCómo decidimos si una campaña funciona
Busquemos los tres primeros
Pon tu web abajo y te enseño las tres personas a las que escribiría hoy, y lo que dice la primera carta, antes de que te registres en nada. Después mandamos 20 por semana. Cada semana recibes una página: a quién se escribió, quién contestó, qué cambia la siguiente tanda. Cuando funciona, tienes un canal que sigue pagando. Si no funciona, te lo digo yo primero, y la lista y las cartas son tuyas en cualquier caso.