Ouvrons la conversation avec 20 entreprises qui ont le plus besoin de ton produit.

Des entreprises qui ont besoin de ce que tu vends, au moment où elles en ont besoin. Certains signaux, tout le monde peut les acheter : un recrutement, une levée de fonds, l’outil d’un concurrent qui apparaît sur leur site. Je m’en sers aussi. Mais je lis en plus les registres publics pour trouver le moment d’avant, comme un poste publié une deuxième fois, ou une société immatriculée la semaine dernière à l’adresse de son avocat parce qu’elle n’a pas encore de bureau. Tu vois chaque nom avant que quoi que ce soit parte. Raye qui tu veux, ou donne-moi ta propre liste. Chacune reçoit une lettre sur son entreprise et un QR code vers une page faite pour elle.

Lire les notes de terrain

La première lettre, nous l’écrivons ensemble. Je rédige, tu me dis ce qui cloche, j’apprends. Ensuite tu valides chaque lot avant qu’il parte. Tu corrigeras quelques lettres le premier mois et presque aucune au troisième.

La liste, les lettres, et ceux à qui tu ne veux jamais écrire. Raye n’importe qui, ou donne-moi ta propre liste. Réécris n’importe quelle lettre, et j’apprends de la correction. Nomme une entreprise interdite et elle le reste. La seule chose que tu ne peux pas changer, c’est une lettre déjà postée, et c’est bien pour cela que rien ne part sans ton accord.

Vingt minutes par semaine. La première semaine demande un peu plus, parce que nous écrivons la première lettre ensemble. Ensuite tu valides un lot et tu lis une page sur ce qui est revenu. Tu ne recherches jamais une entreprise, tu ne cherches jamais une adresse, et tu n’as jamais à penser à relancer un mardi.

Oui, et sur des bases solides des deux côtés de l’Atlantique. Dans l’UE, écrire à une entreprise pour des affaires relève de l’intérêt légitime, et c’est pour cela que les règles qui ont tué le mail à froid ont laissé la boîte aux lettres tranquille. Comme c’est toi qui les as trouvés et pas l’inverse, la première lettre doit dire d’où viennent leurs coordonnées et comment arrêter. Cette ligne figure sur chaque lettre, et la page derrière le QR code les retire de la liste en un geste. Aux États-Unis, une lettre à un bureau d’entreprise n’a aucune restriction de ce genre, et le mail à froid est légal tant qu’il dit qui tu es et propose une sortie simple. Uniquement des adresses professionnelles, les oppositions respectées, aucune liste de particuliers.

La note juridique, article par article

Quatre à sept jours ouvrés. Nous imprimons et expédions depuis la région de destination : une lettre pour Munich part d’Allemagne, une pour Chicago part des États-Unis. Nous envoyons à toute adresse professionnelle en Europe, en Amérique du Nord, au Royaume-Uni et en Australie.

€680 par mois, hors TVA. Cela achète des points de contact, pas seulement des lettres : environ 370 sur le mois de l’offre phare, soit 100 lettres documentées et jusqu’à 270 relances sur LinkedIn et par e-mail derrière elles, plus la recherche approfondie sur chaque prospect et la lecture hebdomadaire de ce qui est revenu. Au mois, sans frais d’installation, sans minimum. Une première vraie réponse coûte environ 2 mois et 160 lettres. Savoir si c’est rentable, c’est €680 contre ce que vaut un client pour toi. Le calculateur ci-dessous fait ce calcul.

Les bonnes nouvelles arrivent vite, les mauvaises lentement. À 20 lettres par semaine, les réponses commencent à vouloir dire quelque chose une fois qu’environ 48 lettres sont parties et ont eu deux semaines pour arriver. C’est environ un mois. Entre la semaine 6 et la semaine 8, tu as une vraie lecture. Chaque personne est sollicitée jusqu’à quatre fois, donc davantage répondent. Et tu as besoin d’une décision, pas d’un pourcentage précis. Nous comptons, et nous disons d’avance à quelle fréquence le compte peut se tromper : environ 5% de risque de déclarer mort un angle qui marchait. Chaque semaine je te dis où tu en es sur ce chemin.

La lettre brise la glace. Tout ce qui suit peut s’y référer. Un message LinkedIn qui dit « Je vous ai écrit une lettre la semaine dernière à propos de X, l’avez-vous reçue ? » n’est pas de la prospection à froid. Un appel où l’autre a déjà tenu ta lettre en main n’est pas un appel à froid. Le premier contact change chaque contact après lui.

Ce schéma n’est pas nouveau. Un jeune Warren Buffett écrivit une lettre à Benjamin Graham et décrocha le poste qui lança sa carrière d’investisseur le plus célèbre de sa génération. Trois étudiants en informatique à Munich envoyèrent des notes manuscrites aux PDG des plus grandes entreprises européennes parce que, comme le cofondateur Alexander Rinke l’expliqua, « si nous avions envoyé un e-mail, on aurait pu le supprimer, et si nous avions envoyé des lettres tapées, leurs secrétaires les auraient jetées comme du courrier publicitaire. » Ces lettres leur ouvrirent la porte. L’entreprise qu’ils fondèrent, Celonis, vaut aujourd’hui plus d’un milliard de dollars. La lettre n’a pas conclu l’affaire. Elle a ouvert la porte.

L’échelle et l’exemple chiffré

La lettre qui a donné à Buffett son premier emploi (Forbes)

Comment des lettres manuscrites ont créé une entreprise à 1 Md$ (BBC)

L’écriture est faite par une machine, la décision de lui écrire ne l’était pas. Un algorithme fait varier chaque trait, donc deux pages ne se ressemblent jamais.

Tu résilies avec une semaine de préavis et tu gardes tout : la liste de cibles, les lettres, et le relevé des messages qui ont reçu une réponse et de ceux qui n’ont eu que le silence. Tout ça te suit sur chaque canal que tu lances ensuite.