Apriamo la conversazione con 20 aziende che hanno più bisogno del tuo prodotto.

Aziende che hanno bisogno di quello che vendi, proprio quando ne hanno bisogno. Certi segnali li può comprare chiunque: una nuova assunzione, un round di finanziamento, lo strumento di un concorrente che spunta sul loro sito. Li uso anch’io. Ma leggo anche i registri pubblici per trovare il momento prima, come un ruolo pubblicato per la seconda volta, o una società registrata la settimana scorsa all’indirizzo del suo avvocato perché non ha ancora un ufficio. Vedi ogni nome prima che esca qualcosa. Cancella chi vuoi, o dammi la tua lista. Ognuna riceve una lettera sulla propria azienda e un QR code verso una pagina fatta per lei.

Leggi le note dal campo

La prima lettera la scriviamo insieme. Io la preparo, tu mi dici cosa non va, io imparo. Da lì in poi approvi ogni lotto prima che parta. Nel primo mese correggerai qualche lettera, entro il terzo quasi nessuna.

La lista, le lettere e le persone a cui non vuoi scrivere mai. Cancella chiunque, o dammi la tua lista. Riscrivi qualsiasi lettera, e io imparo dalla correzione. Indica un’azienda vietata e resta fuori. L’unica cosa che non puoi cambiare è una lettera già spedita, ed è proprio per questo che non esce niente senza il tuo sì.

Venti minuti a settimana. La prima settimana chiede qualcosa in più, perché la prima lettera la scriviamo insieme. Dopo approvi un lotto e leggi una pagina su quello che è tornato indietro. Non cerchi mai un’azienda, non cerchi mai un indirizzo e non devi ricordarti di risollecitare di martedì.

Sì, e su basi solide da entrambe le parti dell’Atlantico. Nell’UE scrivere a un’azienda per motivi di lavoro rientra nel legittimo interesse, ed è per questo che le regole che hanno ucciso la mail a freddo hanno lasciato in pace la cassetta delle lettere. Siccome li hai trovati tu e non il contrario, la prima lettera deve dire da dove arrivano i loro dati e come fermare tutto. Quella riga è su ogni lettera, e la pagina dietro il QR code li toglie dalla lista con un tocco. Negli Stati Uniti una lettera a un ufficio aziendale non ha questa restrizione, e la mail a freddo è legale se dice chi sei e offre una via d’uscita semplice. Solo indirizzi aziendali, opposizioni rispettate, nessuna lista di privati.

La nota legale, articolo per articolo

Da quattro a sette giorni lavorativi. Stampiamo e spediamo dalla regione di destinazione: una lettera per Monaco parte dalla Germania, una per Chicago dagli Stati Uniti. Spediamo a qualsiasi indirizzo aziendale in Europa, Nord America, Regno Unito e Australia.

€680 al mese, IVA esclusa. Compra punti di contatto, non solo lettere: circa 370 nel mese di punta, fatti di 100 lettere documentate e fino a 270 solleciti su LinkedIn e via email dietro di esse, più la ricerca approfondita su ogni prospect e la lettura settimanale di quello che è tornato indietro. Mese per mese, senza costi di attivazione, senza minimi. Una prima risposta vera costa circa 2 mesi e 160 lettere. Se conviene sono €680 contro quanto vale un cliente per te. Il calcolatore qui sotto fa questo conto.

Le buone notizie arrivano in fretta, le cattive piano. A 20 lettere a settimana, le risposte iniziano a dire qualcosa quando circa 48 lettere sono uscite e hanno avuto due settimane per arrivare. Circa un mese. Tra la settimana 6 e la 8 hai una lettura vera. Ogni persona viene contattata fino a quattro volte, quindi rispondono in più. E a te serve una decisione, non una percentuale precisa. Contiamo, e diciamo prima quanto spesso il conto può sbagliare: circa 5% di probabilità di dare per morto un approccio che funzionava. Ogni settimana ti dico a che punto della strada sei.

La lettera rompe il ghiaccio. Tutto quello che viene dopo può riferirsi a lei. Un messaggio su LinkedIn che dice «Le ho scritto una lettera la settimana scorsa riguardo a X, l’ha ricevuta?» non è contatto a freddo. Una telefonata in cui l’altro ha già avuto la tua lettera tra le mani non è una chiamata a freddo. Il primo contatto cambia ogni contatto successivo.

Il modello non è nuovo. Un giovane Warren Buffett scrisse una lettera a Benjamin Graham e ottenne il lavoro che lanciò la sua carriera come investitore più famoso della sua generazione. Tre studenti di informatica a Monaco di Baviera inviarono biglietti scritti a mano agli amministratori delegati delle più grandi aziende europee perché, come spiegò il cofondatore Alexander Rinke, «se avessimo mandato un’email, l’avrebbero cancellata, e se avessimo mandato lettere dattiloscritte, le segretarie le avrebbero buttate come posta indesiderata.» Quelle lettere aprirono loro la porta. L’azienda che fondarono, Celonis, vale oggi più di un miliardo di dollari. La lettera non chiuse l’affare. Aprì la porta.

La scala e l’esempio con i numeri

La lettera che diede a Buffett il suo primo lavoro (Forbes)

Come le lettere scritte a mano hanno creato un’azienda da 1 Mld$ (BBC)

La calligrafia la fa una macchina, la decisione di scrivergli no. Un algoritmo varia ogni tratto, così non esistono due pagine identiche.

Disdici con una settimana di preavviso e tieni tutto: la lista dei target, le lettere e il registro di quale messaggio ha ricevuto risposte e quale solo silenzio. Tutto questo te lo porti dietro in ogni canale che lancerai dopo.