Note sui segnali
L’evento pubblico che indica che un acquirente sta per avere bisogno di ciò che Lei vende, un settore alla volta.
Gran parte della prospezione commerciale parte da ciò che un’azienda è: le sue dimensioni, il suo settore, il software che utilizza. Questo Le dice se qualcuno potrebbe comprare. Non dice nulla sul quando.
Queste note riguardano l’altra domanda. Qualcosa accade in pubblico, e viene pubblicato: un’iscrizione nel registro, un piano urbanistico, un permesso, un deposito. Ogni nota prende un settore e stabilisce quale evento conta, dove viene pubblicato, quale filtro trasforma un flusso di dati in una rosa ristretta e in che cosa abbiamo sbagliato la prima volta.
Una regola. Un settore riceve una nota solo dopo che abbiamo effettivamente svolto la ricerca. Dove un sondaggio non ha funzionato, è elencato qui sotto come insuccesso e non descritto come metodo.
Immobili commerciali
Una società appena iscritta non ha dove sedersi
Una società estera iscrive una succursale, e il suo indirizzo è quello di qualcun altro
Energie rinnovabili
Il segnale appartiene al vicinato, non alla società
Accanto viene costruito un parco solare, e il proprietario terriero vede arrivare il canone
Contabilità e diritto societario
Il sei per cento delle nuove società di un giorno condivideva un unico indirizzo
Una società viene iscritta, e per qualche settimana non ha un commercialista
Finanza e banche
Siamo andati a cercare un segnale e abbiamo trovato un indirizzo
Una società ottiene un LEI, e un registro conferma dove si trova realmente
Costruzioni e allestimenti
La versione open data aveva i nomi rimossi
Un permesso di costruire viene pubblicato mesi prima che qualcuno venga incaricato
Selezione e reclutamento del personale
Tutti vendono «stanno assumendo». Il segnale più forte è che non ci sono riusciti
Un ruolo è stato ripubblicato, il che significa che il tentativo precedente non ha funzionato
Assicurazioni e benefit
L’obbligo è pubblico. L’organico che lo fa scattare no
Una società supera una soglia di dipendenti e ha obblighi di cui non sa nulla
Logistica e trasporto merci
Il registro esiste, e può rispondere solo a domande che si conoscono già
Una società prende spazi di magazzino, mesi prima della sua prima spedizione
Che cosa avevano in comune otto sondaggi
Un aspetto è emerso in tre di essi in modo indipendente, in tre Paesi e in tre insiemi di dati senza alcun legame, e merita quindi di essere nominato a parte. La versione curata, ufficiale e documentata di un insieme di dati pubblici di solito è priva proprio del campo che lo rende utile.
Zurigo pubblica i suoi permessi di costruzione come open data, e nell’esportazione ogni nome è stato rimosso. Gli stessi record, tramite l’API del foglio ufficiale, riportano il committente e l’architetto. L’API urbanistica del Regno Unito restituisce la stringa letterale «See source» dove dovrebbe comparire il richiedente. Il sito dell’agenzia federale tedesca per il lavoro raggruppa ogni annuncio meno recente sotto «oltre 30 giorni», mentre la sua API restituisce le due date che rivelano che una posizione è stata ripubblicata.
In ogni caso qualcuno ha costruito una vista più comoda e ha eliminato la colonna che risponde alla domanda interessante. Se una fonte sembra inutile, verifichi se sta leggendo la fonte o un suo riassunto.
La seconda lezione ricorrente riguarda i tempi. Una fonte che dimostra che un bisogno è reale spesso dimostra che è già stato soddisfatto. I progetti completati sono quelli meglio documentati. Nelle energie rinnovabili, i proprietari terrieri con prove perfette avevano già firmato con uno sviluppatore. Nelle costruzioni la stessa trappola è un avviso di aggiudicazione anziché un bando di gara. Trovi il campo che separa ciò che si sta decidendo da ciò che è già deciso, e filtri prima su quello.